Você já se viu naquela situação em que o cliente diz: “Está caro, tem desconto?” 😅
Essa é uma das frases mais comuns no mundo das vendas — e também um dos maiores pesadelos para quem depende de faturamento para bater meta.
Mas deixa eu te contar um segredo: quando você vende valor, o preço deixa de ser o centro da conversa.
Clientes pagam mais caro quando percebem que estão recebendo algo que resolve de verdade os seus problemas, que gera transformação e que traz retorno.
Neste artigo, vou te mostrar 7 passos para vender valor em vez de preço, de forma prática e aplicável, para que você consiga fechar negócios sem precisar cair na armadilha do desconto. Bora? 🚀
1. Entenda profundamente o problema do cliente
Antes de falar de preço, você precisa entender qual é a dor real que o seu cliente enfrenta.
Muitas vezes, o que ele acha que precisa não é exatamente o que vai resolver a situação.
👉 Exemplo prático:
Um gestor pode dizer que precisa de “um software mais barato para gerenciar tarefas”. Mas a dor real dele pode ser a falta de produtividade da equipe, que custa dezenas de milhares de reais por mês.
Quando você identifica o problema oculto, você mostra que entende o cliente melhor do que ele mesmo. E isso já aumenta a percepção de valor.
Dica prática: use perguntas abertas na abordagem de vendas, como:
- “Qual é o maior desafio que você enfrenta hoje nesse processo?”
- “Se pudesse resolver apenas um problema agora, qual seria?”
2. Construa uma proposta de valor clara
Valor é diferente de preço. Valor é o benefício percebido pelo cliente.
A sua proposta deve mostrar de forma simples:
- O problema que você resolve
- O resultado que o cliente terá
- Por que a sua solução é única
👉 Fórmula rápida para proposta de valor:
“Eu ajudo [tipo de cliente] a [resolver problema específico] para que consigam [resultado transformador], sem [barreira comum].”
Exemplo:
“Eu ajudo pequenas empresas a aumentar suas vendas online para que consigam crescer mesmo sem investir fortunas em anúncios.”
3. Use histórias e provas sociais
As pessoas se conectam mais com histórias do que com números frios.
Por isso, conte cases reais de clientes que tiveram resultado com você.
👉 Em vez de dizer:
“Nosso software aumenta em 30% a produtividade.”
👉 Diga:
“A empresa X tinha um problema sério de atrasos. Depois de 3 meses usando nossa solução, eles reduziram o tempo de entrega em 30% e conseguiram fechar contratos maiores.”
E claro: use depoimentos, avaliações, prints de conversas e até estudos de caso como prova social. Isso faz o cliente pensar:
“Se deu certo para eles, pode dar certo para mim também.” 💡
4. Mostre o custo de não agir
Uma das técnicas mais poderosas de vendas consultivas é mostrar o custo da inação.
Quando o cliente entende que deixar o problema sem solução sai mais caro do que a sua proposta, ele passa a enxergar o investimento como algo lógico.
👉 Exemplo:
“Hoje, sua equipe perde em média 10 horas semanais com retrabalho. Isso dá 40 horas por mês — praticamente um funcionário inteiro sendo pago sem produzir. Nossa solução custa menos do que isso e elimina o problema.”
Aqui você tira o foco do preço e coloca no retorno do investimento.
5. Use gatilhos mentais de forma ética
O cérebro humano decide antes da razão justificar. É por isso que os gatilhos mentais funcionam tão bem.
Alguns dos mais eficazes em vendas por valor:
- Autoridade: mostre que você é especialista no assunto.
- Escassez: limite vagas, lotes ou horários disponíveis.
- Urgência: destaque prazos de decisão ou condições especiais de implementação.
- Reciprocidade: entregue valor antes de pedir a venda (conteúdo, consultoria inicial, diagnóstico).
Mas lembre-se: use sempre de forma ética e transparente. Nada de manipular o cliente — isso destrói confiança.
6. Aprenda a negociar sem dar desconto
Quando o cliente insiste em desconto, é hora de reposicionar a conversa.
Ao invés de ceder, você pode:
- Reduzir escopo: oferecer uma versão mais simples por um preço menor, sem desvalorizar o pacote completo.
- Adicionar valor: incluir bônus, treinamentos, suporte extra ou algo que custe pouco para você mas tem muito valor para o cliente.
- Parcelar: flexibilizar o pagamento sem reduzir preço.
👉 Frase prática:
“Entendo sua preocupação com o preço. Mas veja, com essa solução você economiza X por mês. Faz sentido pensar em quanto você ganha em vez de apenas no investimento inicial?”
7. Posicione-se como consultor, não como vendedor
No fim das contas, o cliente quer confiar em você.
Se você se posiciona apenas como alguém que quer vender, ele vai se defender. Mas se você age como um consultor, que busca a melhor solução para ele, a barreira cai.
👉 Como fazer isso na prática:
- Faça mais perguntas do que afirmações.
- Personalize sua recomendação para o contexto do cliente.
- Mostre que está mais preocupado com o resultado dele do que com a sua comissão.
Quando o cliente percebe que você está do lado dele, o preço vira apenas um detalhe — porque o valor percebido é enorme.
Dar desconto pode até parecer uma saída rápida, mas no longo prazo só desvaloriza sua solução e acostuma o cliente errado.
Se você aplicar esses 7 passos para vender valor em vez de preço, vai perceber que:
- Os clientes certos vão pagar o que você vale 💰
- As negociações vão ficar mais leves
- Sua autoridade vai aumentar no mercado
Lembre-se: quem compete só por preço perde sempre para quem vende valor.
E aí, pronto para aplicar esses passos na sua próxima negociação? 🚀
Referências:
- E-book “Venda valor, não preço: estratégias avançadas para vendas baseadas em valor”, de Reginaldo Osnildo.