Proposta de valor: o guia simples que converte mais

Já reparou que alguns negócios conseguem vender fácil, enquanto outros precisam insistir, dar desconto e implorar pela atenção do cliente?

O segredo está em algo que parece simples, mas faz toda a diferença: a proposta de valor.

Uma boa proposta de valor é como um imã. Ela atrai o cliente certo, elimina objeções e mostra de cara por que sua solução é a melhor escolha.

O problema é que a maioria das empresas erra feio nessa etapa — acabam falando só de características do produto e esquecem de destacar o que realmente importa: o benefício percebido pelo cliente.

Por isso, neste artigo eu vou te mostrar um guia simples em 6 passos para criar propostas de valor que convertem muito mais.

1. Entenda o que é (e o que não é) proposta de valor

Muita gente confunde proposta de valor com slogan ou missão da empresa.
Mas não é isso.

👉 Proposta de valor é a promessa clara do resultado que o cliente terá ao escolher a sua solução.

Não é sobre você. É sobre o cliente.

Exemplo errado:
“Nós temos a melhor tecnologia em gestão de projetos.”

Exemplo certo:
“Ajudamos equipes a entregarem projetos no prazo com 30% menos retrabalho.”

Percebe a diferença? O foco está no benefício real para o cliente.

2. Descubra a dor real do seu cliente

Uma proposta de valor só é forte se estiver conectada a um problema real.
E o detalhe: nem sempre o cliente sabe expressar bem essa dor.

👉 Como descobrir:

• Faça entrevistas com clientes atuais.
• Leia comentários em redes sociais ou fóruns.
• Observe palavras que eles usam com frequência (“caro”, “demorado”, “complicado”).

Exemplo:
Se você vende consultoria de marketing, talvez a dor não seja “falta de seguidores”, mas sim “falta de clientes pagando todo mês”.

3. Defina o benefício central da sua solução

Toda proposta de valor precisa de um benefício central.
É o grande resultado que o cliente busca.

👉 Exemplos de benefícios centrais:

• Economizar tempo
• Ganhar mais dinheiro
• Reduzir riscos
• Ter mais segurança
• Facilitar a vida

Pergunte-se: se o meu cliente pudesse ter só uma coisa com a minha solução, qual seria?

Isso vai te ajudar a cortar o excesso e deixar sua mensagem muito mais clara.

4. Estruture sua proposta em 3 blocos

Uma proposta de valor eficiente deve responder três perguntas do cliente:

1. O que você oferece? (seu produto/serviço)
2. Qual problema resolve? (dor do cliente)
3. Por que é melhor que as alternativas? (diferencial competitivo)

👉 Fórmula rápida:
“Eu ajudo [perfil do cliente] a [resolver problema específico] para que consigam [resultado transformador], diferente de [concorrência], porque [diferencial].”

Exemplo:
“Eu ajudo pequenas lojas online a venderem mais sem gastar rios de dinheiro em anúncios, diferente das agências tradicionais, porque usamos um método validado de conteúdo e automação.”

5. Use linguagem simples e direta

Não complique. Seu cliente não quer saber de termos técnicos ou jargões.
Ele quer entender rápido o que vai ganhar.

👉 Dicas práticas:

• Use frases curtas.
• Fale a língua do cliente, não do mercado.
• Teste sua proposta em voz alta: se soar artificial, simplifique.

Exemplo ruim:
“Nossa solução proporciona escalabilidade organizacional com processos otimizados.”

Exemplo bom:
“Você vai gastar menos tempo com tarefas repetitivas e terá mais foco em crescer seu negócio.”

6. Teste, ajuste e valide sua proposta

Não existe proposta de valor perfeita logo de cara.
O segredo é testar em diferentes canais (site, anúncios, pitch de vendas) e observar a reação dos clientes.

👉 Pergunte-se:

• Eles entendem rápido o que eu ofereço?
• Eles se interessam logo de cara?
• Eles repetem minhas palavras ao explicar para outros?

Se a resposta for “sim”, você está no caminho certo.
Se for “não”, ajuste. Às vezes basta trocar uma palavra para transformar totalmente o impacto.

Uma proposta de valor bem feita é o alicerce de todo processo de vendas e marketing.
Sem ela, você vai gastar energia demais tentando convencer clientes.
Com ela, você atrai as pessoas certas e fecha negócios com muito mais facilidade.

Recapitulando os 6 passos:

1. Entenda o que é (e o que não é) proposta de valor
2. Descubra a dor real do cliente
3. Defina o benefício central
4. Estruture em 3 blocos
5. Use linguagem simples
6. Teste e ajuste sempre

Agora é a sua vez: qual seria a sua proposta de valor hoje? Que tal escrever e testar já no seu site ou próxima reunião de vendas?

Referências:

• E-book “Venda valor, não preço: estratégias avançadas para vendas baseadas em valor”, de Reginaldo Osnildo.