Se você já ouviu frases como “está caro” ou “o concorrente cobra menos”, talvez o problema não seja o preço em si, mas a forma como você precifica.
Muitos negócios ainda usam métodos ultrapassados, como multiplicar custos por um percentual fixo ou simplesmente copiar os preços da concorrência. O resultado? Margens apertadas, clientes errados e dificuldade para crescer.
Mas existe uma abordagem muito mais inteligente: a precificação por valor.
Nela, o preço não é definido pelo custo ou pelo mercado, mas pelo valor percebido pelo cliente.
Neste artigo, vou te mostrar como aplicar essa estratégia em 7 passos práticos para cobrar mais e ainda vender melhor.
1 – Entenda o conceito de valor percebido
Preço é o número que você cobra.
Valor é o benefício que o cliente enxerga em relação àquele preço.
👉 Exemplo prático:
- Um café na padaria custa R$ 5.
- O mesmo café no aeroporto pode custar R$ 15.
- E em um hotel de luxo, R$ 30.
O produto é o mesmo, mas o valor percebido muda de acordo com o contexto e a experiência.
2 – Identifique as dores mais caras do cliente
O cliente paga mais quando o problema resolvido é realmente relevante.
👉 Pergunte-se:
- Qual o custo de não resolver essa dor?
- Quanto ele perde de dinheiro, tempo ou energia sem a sua solução?
Exemplo:
Se sua consultoria evita que uma empresa perca R$ 100 mil em multas anuais, cobrar R$ 10 mil por ano é totalmente justificável.
3 – Descubra os ganhos que sua solução gera
Além de evitar perdas, pense em ganhos que o cliente terá.
👉 Exemplos de ganhos:
- Aumento de receita
- Economia de tempo
- Mais qualidade de vida
- Status ou reconhecimento
Exemplo:
Um software de automação que gera 20% a mais de vendas pode valer muito mais do que o custo de assinatura.
4 – Posicione sua marca para justificar o valor
Não adianta ter uma solução incrível se a percepção de mercado não acompanha.
👉 Como reforçar posicionamento:
- Investir em branding (site, identidade visual, conteúdo).
- Mostrar cases e depoimentos de clientes.
- Usar storytelling para destacar resultados reais.
Quando a marca transmite confiança, o cliente aceita pagar mais.
5 – Ofereça opções de pacotes
A precificação por valor funciona muito bem com modelos de pacotes.
👉 Estruture 3 níveis:
- Básico: para quem quer começar.
- Intermediário: opção mais equilibrada (a mais vendida).
- Premium: para clientes que querem exclusividade.
Isso permite que cada cliente escolha de acordo com o valor percebido, não só pelo preço.
6 – Use ancoragem de preço
Nosso cérebro sempre compara opções.
👉 Mostre o preço cheio ou de referência antes do desconto ou benefício.
Exemplo:
“O pacote anual custa R$ 9.000, mas hoje você pode assinar por R$ 6.900.”
Essa técnica aumenta a percepção de valor e justifica o investimento.
7 – Comunique ROI, não preço
O erro de muitos vendedores é falar só do preço.
👉 O certo é falar do ROI (retorno sobre investimento).
Exemplo prático:
“Nosso software custa R$ 1.000 por mês. Mas em média, ele gera R$ 7.000 de receita extra para nossos clientes.”
Assim, o cliente entende que está investindo, não gastando.
Precificação por valor não é sobre cobrar mais por capricho. É sobre alinhar o preço ao impacto que sua solução gera na vida do cliente.
Recapitulando os 7 passos:
- Entenda o valor percebido
- Identifique dores caras
- Descubra ganhos reais
- Reforce seu posicionamento
- Crie pacotes de valor
- Use ancoragem de preço
- Comunique ROI, não preço
Agora é a sua vez: que tal revisar sua tabela de preços e perguntar — estou cobrando pelo custo ou pelo valor que entrego?
Referências:
- E-book “Venda valor, não preço: estratégias avançadas para vendas baseadas em valor”, de Reginaldo Osnildo.